ספרים
הרצאות
ייעוץ

ניהול: שישלחו פרחים לטורם

[ת.ע. 21/1/2010]

בשבוע שעבר סער שוק הביטוח. רונן טורם מנכ"ל מגדל שוקי הון, בית ההשקעות של חברת הביטוח מגדל, קבל בראיון עיתונאי על כך שסוכני ביטוח נוגסים משמעותית ברווחיהן של חברות הביטוח. הסוכנים יצאו בקול מחאה רמה ומנכ"ל מגדל, יונל כהן, התנצל וקבע כי לא היה צריך להתבטא בצורה כזו.

הסערה אמנם שככה, אך ללא כל התמודדות עם תוכן אמירתו של טורם. האם היו אלו דברים של טעם, או פליטת פה שאין מאחורי דבר?

הבה נעשה קצת סדר בעולם רוגש זה ונציץ מעט מאחורי הקלעים:
ראשית, מגדל כחברת ביטוח מסורתית עדיין תלויה מאד בסוכניה כערוץ הפצה מרכזי ולכן חשוב לה לשמור עמם על יחסי עבודה תקינים. לעומתה, בתי השקעות פחות תלויים בסוכנים ומתמקדים יותר בערוצי ההפצה הבנקאית. ממילא רבים מהם אינם שייכים לחברות ביטוח ושאלה זו לא רלוונטית מבחינתם.

שתיים, לא הכול שמו לב לכך שיונל כהן לא אמר שטורם אינו צודק, הוא רק אמר שהוא לא היה צריך להתבטא כך. כהן התנצל על האמירה, אך לא שלל את נכונותה.
הוא לא עשה כן משום שרונן טורם צודק. גם יונל כהן יודע זאת. טורם דווקא עשה לו שירות טוב. הוא הציף עבורו את הבעייה. זה חשוב בעיקר למגדל. התשלומים העיקריים לסוכנים מגיעים ממגדל ולא ממגדל שוקי הון. טורם אמר את מה שיונל כהן לא יכול להגיד.

שלוש, במשך שנים ארוכות היחסים בין סוכני הביטוח לחברות הביטוח היו יחסי של תלות לא תמיד בריאה. תלות שהזיקה גם למבוטחים ובמידה מסוימת גם לחברות הביטוח. מסגרת התגמול של הסוכנים (הסוכן היה בעצם לקוחה של חברת הביטוח ולא המבוטח עצמו) הייתה פעמים רבות מעוותת ומוגזמת. לא את הסוכנים יש להאשים בכך, נתנו להם אז הם לקחו, אלא את הניהול הגמלוני של חברות הביטוח בהקשר זה.

עיוותים אלו היו הקרקע הפוריה עליה צמחו באמצע שנות התשעים חברות הביטוח הישיר. הן דילגו על פער התיווך על שלל עיוותיו.
ואמנם כאשר צצו חברות הביטוח הישיר הן לא חוו התנגדות רבה מדי מצד מתחרותיהן - חברות הביטוח המסורתיות. שלא במפתיע, הסוכנים הם שהיו המתנגדים הבולטים להקמתן. כי כמו במקרה של טורם, שעשה את העבודה לכהן, כך לפני 15 שנה חברות הביטוח הישיר עשו את העבודה לחברות הביטוח. הן ניגחו את הסוכנים וכך אפשר שסייעו למתן את דרישותיהם מחברות הביטוח התלויות בהם.

ארבע, לדעתי, טורם לא הזיק לסוכנים. נעלבו, בסדר. אבל גם עבורם הוא הציף את הבעייה. הרי בסופו של דבר כל ניעור אמיתי וכן של מערכת מועיל בסופו של דבר לכולם. אם עיוותים לא יתוקנו, וסוכני ביטוח לא ימצאו דרכים להמשיך ולהיות רלוונטיים גם בהסדרים החדשים במשק, הם יגיעו למצב בו כבר יהיה מאוחר מדי לנער אותם. אז שישלחו פרחים לטורם.

[פורסם גם בוואלה! עסקים]

לקבלת מידע * *

 אני מאשר קבלת דיוור למייל

עבור לתוכן העמוד