ספרים
הרצאות
ייעוץ

"הכול כלול" – להפוך את האיום להזדמנות

[23/1/2013]

מסעדני אילת מתלוננים על שיטת "הכול כלול" הנהוגה במלונות עירם. הצלחתם של המלונאים להותיר את אורחיהם בתוככי המלון פוגעת מאד, לטענת המתלוננים, בעסקי המסעדות.
מצד אחד ניתן להבין את המסעדנים, בעלי עסקים קטנים הרואים איך עסקים גדולים רבי כוח נוגסים בקהל הלקוחות שלהם. מצד שני, זו תחרות לגיטימית.

בסופו של יום זו שאלה של ניהול. מנהליה של מסעדה המנוהלת היטב היו רואים את המגמה, הרי היא לא התרחשה תוך יום אחד, ונערכים בהתאם. כי ניהול טוב משמעו גם גמישות ויכולת הסתגלות. מסעדן מקצועי, שיודע לנהל כראוי את העסק שלו, לא באמת צריך להיות מודאג. סלולות בפניו מגוון דרכים כדי להתמודד עם האילוץ שתופס תאוצה באילת.
ואפשר לעשות הרבה. לא רק כדי "לקדם את פני הרעה", אלא גם כדי להפוך את האיום להזדמנות.

אציג, לדוגמה, שתי דרכים: האחת, תפעולית-ניהולית והשנייה עיסקית-שיווקית.

בואו נשחק במגרש אחר
"הכול כלול" אינה מסעדנות עילית אלא מערכת האבסה להמונים. המלונות מציעים כמויות של אוכל סביר כדי שקהל אורחיהם לא יהיה חלילה לרגע אחד רעב ובעיקר כדי שלא ירגיש פראייר – העמסת, הרווחת.
אם מסעדה באילת שמה דגש רק על השבעת רעבים, היא אכן עשויה להתקשות במאבק על קיבתם וכיסם של אורחי ה"הכול כלול". במקרה כזה היא מתחרה עם המלונות על אותו קהל ועל מתן מענה לצרכים דומים. אבל אם היא מציעה בילוי מסוג אחר, הקהל המתאים יצא מהמלון ויגיע אליה. אנשים מחפשים עניין וגיוון, בגלל זה הם יצאו מהבית.
ויש דברים רבים שמסעדה מסוגלת להעניק ללקוחותיה, דברים חשובים שמלון גדול לא מסוגל לתת, ולא מתיימר לתת, בשיטת "הכול כלול" - אוכל טעים עם טוויסט ייחודי, שירות קשוב, אווירה נינוחה ונעימה, דקורציה ראויה ועוד.

בעצם, את כל אלו מסעדה צריכה להציע גם במצבים של שיגרה ושגשוג. אז כעת יש אילוץ, זה טוב, זו התראה על כך שצריך לשפר. הרי כולנו מסתובבים מפעם לפעם באילת, נכנסים למסעדות ורואים עד כמה ניתן לשפר במאמץ לא רב, רק על ידי ניהול קצת יותר קשוב וקצת איכפתי יותר.

המסעדה האחרונה אליה נכנסתי באילת הייתה בסדר. ישבנו באוויר הצח, האוכל היה סביר, המלצרית הייתה חביבה, גם התמחור הוגן. אבל במעט מאמץ זה היה יכול להיות הרבה יותר מוצלח, רק עוד קצת תשומת לב לפרטים. או אז גם הייתי זוכר את שמה, ממליץ עליה לחברים ומקפיד לחזור אליה.
זה היה קורה אם התפריט היה יותר נקי, אם המלצרים הפנויים היו מנהלים את שיחותיהם האישיות בטון נמוך יותר, אם הכסא לא היה מתנדנד, אם הרמקולים היו מכוונים, אם בקבוק שמן הזית לא היה מוכתם. דברים קטנים מהסוג הזה, שעושים הבדל בין עסק מנוהל לבין עסק מתנהל.

למה להיאבק אם אפשר לשתף פעולה?
ויש כמובן את היוזמה עיסקית, את הרעיונות הלא שגרתיים. למשל, מסעדות יכולות להציע שיתופי פעולה למלונות שמציעים "הכול כלול". מלונות אלו יוכלו, מצדם, להציג אופציה נוספת לקבוצות אורחים למימוש הזכות לארוחה במסעדה מחוץ לכותלי המלון. זה כדאי לכולם, גם למלון המשכיל להציע לאורחיו אפשרות לגוון תפריט, מיקום ואווירה.

לסיכום, מסעדה שנקלעה, לטענת מנהליה, לקשיים בגלל ה"הכול כלול" היא מסעדה שכבר ממילא קרטעה. ה"הכול כלול" הוא לכל היותר משב רוח שלא אמור באמת להשפיע על יציבותו של עסק המנוהל כראוי.

[פורסם גם בדה מרקר]

לקבלת מידע * *

 אני מאשר קבלת דיוור למייל

עבור לתוכן העמוד