כבר בעת שירותו הצבאי עסק ברק גפני במשאבי אנוש, כקצין שלישות בחיל האוויר. לאחר 6 שנות שירות בצבא ולימודים לתואר הנדסאי תעשייה וניהול ותואר ראשון במינהל עסקים, החל לעבוד כמנהל כוח אדם של מפעל הגלידה סנוקרסט, שהיה חלק מתשלובת תנובה.
בתפקידו זה שימש קרוב לשלוש שנים. לאחריו מונה כסמנכ"ל משאבי אנוש של קבוצת ברטל העוסקת בזיווד אלקטרוני. במסגרתה טיפל בכ – 200 עובדים.
בשנה השישית לעבודתו בברטל, בשנת 2003, צץ במוחו רעיון, אשר כמו רעיונות רבים אחרים, נבע מצורך מתמשך שלא קיבל מענה ראוי.
גפני: "חסרו לי כלי עבודה בתחום משאבי אנוש. זו לא הייתה רק בעיה שלי. כל הזמן קיבלתי טלפונים מאנשי משאבי אנוש שחיפשו מידע מקצועי, כמו תשובה לדילמה בדיני עבודה, פתרון תוכנה לצורכים מיוחדים או המלצה על חברת ייעוץ. אנשים פנו אלי כי ידעו שאני פריק של איסוף מידע בתחום. היו לי ארגזים של חומר – פרוספקטים, מאמרים, מה לא. כמובן שגם היו לי תיקיות במחשב מחומרים שאספתי מהאינטרנט, או שקיבלתי בדוא"ל"
איך ידעו להגיע אליך?
"מפה לאוזן. קשרים שנטוו דרך כנסים, קורסים, או מפגשים עם נותני שירותים בתחום משאבי אנוש כמו חברות השמה. עם הזמן אתה צובר היכרויות. מחליף מידע עם אנשים ואז אחד שולח את השני.
בקיצור, הייתה החלפת ידע בעיקר במישור הלא פורמאלי. אבל היה לי חסר כלי עבודה מקצועי שייתן שירות לקהילת משאבי אנוש. גם לי היה חסר ידע ולא היה לי את מי לשאול.
כל מה שלמדתי בתחום משאבי אנוש היה דרך הרגליים. אף פעם לא הייתי כפוף למנהל משאבי אנוש בכיר ממני, כזה שאתו יכולתי להתייעץ. באף תפקיד לא עברתי חפיפה. תמיד הייתי צריך לחפש את המידע בכוחות עצמי."
ואז, בשנת 2003, הבזיק בראשו של גפני רעיון, הוא יקים פלטפורמת אינטרנט שתענה על צורך זה. הוא יספק לקהילה את המענה לחסך שהוא, ועמיתיו, חשו.
למחרת היום בו הגה את הרעיון ישב ועיצב, במשך יומיים תמימים, את המודל המקצועי והעיסקי של האתר המיועד. במהירות שיא, תוך חודש ימים האתר עלה לאוויר. שמו בעת לידתו – 'פתרונות במשאבי אנוש'.
איך שם זה הפך ל – HRS?
"מסתבר שהשם בעברית עורר אצל אנשים אסוציאציה של עוד חברת כוח אדם. לכן די מהר שיניתי אותו ל"פורטל מנהלי משאבי אנוש" – HRS, ראשי התיבות הלועזיים של השם המקורי."
איך ידעת לגבש את מבנה האתר?
גפני: "לא עניינה אותי הסוגיה הטכנולוגית, מה שתכננתי הוא אתר כפי שהוא צריך להיראות בעיניו של המשתמש הסופי. ידעתי מה הצרכים וחיפשתי איך לעשותו אותו ידידותי ככל שניתן למשתמש. הנחתי שאם תהיה בעיה טכנולוגית אז בבוא העת אנשי הטכנולוגיה יפתרו אותה."
"כבר היו פלטפורמות אינטרנט שפעלו בתחום משאבי אנוש, אבל הן עסקו בעיקר במאמרים, לא בפרקטיקה. לא היה אתר שאיפשר שיתוף במידע מעשי המציע לאנשי משאבי אנוש מה לעשות ואיך לעשות במסגרת חיי היומיום. למשל, רציתי כי לאיש משאבי אנוש תהיה האפשרות להוריד חינם מהאינטרנט דוגמאות של טפסי עבודה ו/או נוהלי עבודה."
כבר בשלב גיבוש הרעיון חשבת גם על תועלות כלכליות?
"כן. כבר בתחילת הדרך ידעתי מה אני רוצה. ראיתי לנגד עיני איך יראה האתר ועל פי איזה מודל עיסקי הוא יעבוד.
הרעיון היה להביא בפני הגולשים מידע בשתי דרכים. האחת, דרך פרסומים של חברות המציעות שירותים לאנשי משאבי אנוש. השנייה, פורום פתוח שבמסגרתו מתקיימת החלפת מידע שוטפת בין אנשי הקהילה."
"המרכיב הכלכלי לכשעצמו לא ממש עניין אותי. אמנם ידעתי שארצה להתפרנס מהאתר, אבל מה שבאמת עניין אותי היה הזווית המקצועית. באתי מהענף, ידעתי את צרכיו ורציתי בראש ובראשונה להציע פתרון שיסייע להתמקצעות, לשיפור ביצועים בתחום."
מהמודל עולה כי המידע שהתכוונת לחשוף הוא לא מידע מקיף וכולל שנאסף באופן שיטתי, אלא רק מידע שנמסר על ידי חברות הנותנות שירותים בתחום ומוכנות לשלם עבור פרסום באתר.
"נכון, זה שרת את הצורך הכלכלי, אבל מצד שני יש השלמת מידע משמעותית מאד במסגרת פורום פתוח בו כל גולש יכול להפנות שאלה ולקבל תשובות מגולשים אחרים. כיום יש כבר קרוב ל – 500 עמודים של דיוני הפורום ואצור בו מידע רב הזמין לכל הגולשים, מידע שאפשר לעשות בו שימוש מעשי דרך איתור תחומי עניין של הגולש באמצעות מילות מפתח.
במילים אחרות. אם לפני 5שנים מישהו רצה ממישהו אחר מידע והוא ידע למסור לו אותו בשיחה טלפונית, הרי כיום כל גולשי הפורום יכולים לראות את השיח ביניהם."
כאשר גיבשת את מבנה האתר מה היו הישומים המרכזיים שעמדו לנגד עיניך?
"פורום פתוח שבו כל הזמן מחליפים מידע ומצב שבו מי שמחפש מידע בכל תחום של משאבי אנוש ימצא עליו מידע כל שהוא באתר. מה עושים בתחום ומי עושה זאת. למשל, מידע על אלו טכנולוגיות קיימות בתחום של גיוס עובדים, או מידע על אלו פעולות OUT DOOR TRAINING יש כיום ומי יכול לבצע אותן."
גמרת את כתיבת התוכנית, מה הלאה?
"בתחילת הדרך סברתי שאמשיך לפתח קריירה כסמנכ"ל משאבי אנוש ואילו האתר, לאחר שיתייצב, ינוהל על ידי אחרים.
אהבתי את התפקיד שלי. הרי כל הרעיון של האתר היה לסייע לי ולמנהלי משאבי אנוש אחרים לבצע טוב יותר את תפקידם. אבל די מהר הבנתי שאני לא יכול לשחק בשני המגרשים. הקמת אתר כזה לא יכולה להיות חלטורה אלא כנראה תצריך השקעה של רוב זמני."
באיזה שלב הגעת לתובנה הזו?
"כאשר התחלנו למכור פרסומים. עם עליית האתר לאוויר שכרתי את שירותיה של מנהלת מכירות. היא השתדלה מאד אבל חשבתי שאני אצליח יותר. זו ממילא הייתה משימה קשה כי אף אחד לא ידע מה זה האתר הזה וגם לא היה משהו דומה שניתן להשוותו אליו.
לאחר כשלושה חודשי עבודה שהניבו 8 מפרסמים הבנתי כי מי שצריך להציע למפרסמים הפוטנציאליים את האתר זה בעל הרעיון עצמו.
לא עשיתי זאת בתחילת הדרך משום שחשתי כי אין לי שום ידע במכירות, זו הייתה הסיבה העיקרית שלקחתי מנהלת מכירות, אבל העלויות היו כבדות מידי עבורי."
אני מניח שבשלב הראשון הצעת חשיפה בחינם.
"נכון. כשעליתי לאוויר החלטתי שעשרים החברות הראשונות יכנסו בחינם. לתומי חשבתי שהמפרסמים הפוטנציאליים יריבו ביניהם מי יכנס קודם לאתר, אבל מסתבר שאף אחד לא רצה להצטרף. זה כנראה נבע מהתפיסה שאם זה לא עולה כסף זה לא שווה. תוך שבוע החלטתי לשנות את המודל ולגבות כסף כבר מהיום הראשון לפרסום.
קבעתי מחיר כניסה מאד נוח. לכל אורך הדרך, גם כיום, יש לי מדיניות שאומרת כי המחיר לא צריך להיות מגבלה. גם כיום מחיר ההצטרפות לאתר הוא כזה שכל אחד יכול לעמוד בו. אז קבעתי מחיר של 500 ₪ לשנה ובאמת התחלנו לצרף מפרסמים."
אבל מה מכרת להם? הרי לא היה כלום באתר, רק רעיון.
"הרעיון הספיק. המודל מצא חן בעיני אנשים. חלק מהחברות שבאתי אליהם גם רצו להשקיע באתר. הם ראו את תת התפריטים שעדיין אמנם עוד לא היה בהם כלום, אבל היה ברור שהם ימולאו בתוכן. היו אלו בעיקר חברות השמה וחברות הדרכה. אפילו רואה החשבון שלי רצה להשקיע.
לא רציתי משקיעים. לא רציתי שותפים שינהלו לי את האתר. גם לא נזקקתי לכסף רב. ממה שהציעו לי הייתי נשאר עם עודפים נאים אך עם מוגבלות ניהולית."
הפרסום אצלך הוא לא פרסום נטו כאשר תכניו הם באחריות המפרסם. אתה לוקח אחריות מסוימת לגביו.
"בוודאי. נניח חברה נותנת שירותים במספר תחומים. אנחנו מפרקים את המידע ומשבצים אותו בקטגוריות הרלוונטיות. אנחנו גם לא נפרסם כל דבר. למשל, מועדון חשפנות רצה לפרסם אצלנו לערב גברים יחודי. אמרתי 'עד כאן'."
איך המוני הגולשים הפוטנציאלים למדו על קיומו של האתר?
"בעיקר דרך שיווק ויראלי. זה היה הכלי המרכזי, דווקא הכלי שלא עולה כסף. שמתי מודעות בעיתונים כמו גלובס ודה מרקר, אפילו בנענע (בדקתי קודם בוואלה, המחיר היה גבוה מדי). אשר לא הניבו. השיווק הויראלי עשה את המלאכה. מפה לאוזן, דרך חברים שהביאו עוד חברים."
כבר בתחילת הדרך היו לך הוצאות לא קטנות, לבטח כשכיר: מילא עלויות של רואה חשבון ושל בניית אתר, אבל גם מנהלת מכירות במישרה מלאה. זה מתחיל להיות חתיכת הימור.
"ולאחר חודש גם החלטתי שאני עוזב את המישרה בברטל ומשקיע את כל זמני באתר. זאת לאחר שבחודש הראשון צרפנו לאתר רק שני מפרסמים.
אין ספק שזה היה הימור אבל הייתי משוכנע שהוא יצליח. הייתי כל כולי בתוך האתר, לא ראיתי לנגד עיני שום דבר אחר. הלכתי עם הרעיון עד הסוף."
"זה לא רק ההוצאות הישירות אלא בעיקר העובדה שאתה כבר לא משתכר, אין לך רכב חברה ואתה מתנהל באופן אישי בצורה מאד מחושבת מבחינה כלכלית.
קח בחשבון שגייסתי עובדת נוספת שעסקה בהפעלת האתר. היא נמצאת איתי עד היום. בעצם היא ואני מפעילים כיום את האתר."
הערכת מתי תתחיל לראות הכנסות שמצדיקות את המהלך?
"כן. הערכתי שזה יקרה אחרי שנה וכך אמנם היה."
נראה כי השנה הראשונה הייתה קשה. אתה לא משתכר, יש הוצאות, כולל שכר לעובדת שלך, ואתה עוד צריך למכור משהו שהוא יותר רעיון ממשהו מוחשי.
"נכון ותוסיף לזה שנחשפתי לראשונה למוסר התשלומים הירוד של המשק הישראלי. הייתי צריך לרוץ אחרי התשלומים, גם של 500 ₪. בשנה הזאת למדתי על הפער בין עולם משאבי אנוש לעולם העיסקי. בעולם משאבי אנוש מילה היא מילה. אמרת משהו הוא יכובד. בעולם העיסקי גם מסמך חתום אינו מבטיח כי הנאמר בו יקויo"
לאחר כמה חודשי הרצה העלה גפני את מחיר הפרסום ל – 1500 ₪ לשנה. המפרסמים לא נבהלו. בסוף השנה הראשונה כבר היו ל – HRS כמה עשרות מפרסמים. מספרם הולך וגדל, גפני אומר שכמעט אין עזיבות של מפרסמים.
כיום, הוא מדווח על מאות מפרסמים המקבלים שירות במספר מדיות שפותחו מאז הקמת האתר ונוספו לפרסום הקבוע. מדיות כמו באנרים והפצה לרשימת דיוור המונה מעל 5000 מנויים.
דיוור פרסומי לא מציק לגולשי האתר?
"אני מקפיד שלא לדוור יותר מפעמיים בשבוע. גם אם יש ביקוש גבוה יותר אני דוחה אותו בדיוק מסיבה זו, לא להעיק מדי על מנויי האתר."
לקח עיסקי לסיום
"יש לך רעיון, אל תמתין, תבצע אותו. אחרי שעליתי עם האתר פגשתי עוד 3 אנשים שאמרו לי 'שמע חשבנו על זה'. הם אפילו הראו לי תוכניות שמהם ניתן היה לראות בברור כי יכלו להקים אתר דומה עוד לפני, אבל הם לא עשו את זה.
לכן, ברגע שעלה לי הרעיון, מיהרתי ותוך חודש העליתי את האתר. כי היה לי ברור שהצורך קיים ואם אני לא אתן את המענה מישהו אחר יעשה את זה.
גם כיום, כשעולים לי רעיונות לשיפור והשבחת האתר, אני לא ממתין אלא הולך ומבצע אותם במהירות. למשל, הקמת מועדון הטבות לקהילת משאבי אנוש, מיזם שעלה רק לאחרונה באתר."
