משפחת רוזנבאום הייתה ממקימי חברת פילוט שהייתה מבעלי ניופאן, יבואנית מוצרי החשמל הגדולה. בשנת 2000 מוזגה פעילותן של שתי החברות. שני בני משפחת רוזנבאום, האחים עופר ויורם, הפכו לבכירים בחברת ניופאן – בתפקידיהם האחרונים יורם, הצעיר מבין השניים, היה סמנכ"ל לקוחות ועופר, סמנכ"ל פיתוח עיסקי.
יורם: "עשינו הרבה תפקידים וככל שהחברה גדלה השלנו מעל עצמנו עוד משימה ומינינו מנהל במישרה מלאה כדי שימלא אותה. היינו ה'אינקובטור' של החברה. תפקידים שהיו בידינו הועברו בהדרגה למנהלים שצורפו לחברה. כך היה בתחום מערכות מידע, כך היה בתחום משאבי אנוש."
"עם הזמן ראיתי את החשיבות של השירות ללקוח. במקרים רבים ארגונים נותנים את הטיפול בשירות למישהו כדי שייטפל בלקוחות מתלוננים. מצפים ממנו שרק ייצור שקט בגזרה כדי שניתן יהיה להמשיך ולמכור ללא כאב ראש. דווקא משום שזה תחום קשה לקידום ברמת הנהלה בכירה של ארגון לקחתי את זה על עצמי. ראיתי בכך אתגר אמיתי.
כיום הפרסום של מוצרי החברה מלווה בהדגשה של מרכיב השירות. בעבר לא היית חולם על פרסום למוצרי חשמל בדרך זו."
אבל לא הלכת לתחום השירות רק בגלל האתגר?
"לא רק. לדעתי זה הדבר הבא. אם בעבר המנהלים החשובים בארגון היו מנהלי שיווק או כספים, הרי העתיד טמון בקשר האישי עם הלקוח. לא במקרה חיים רומנו, שהיה סמנכ"ל לקוחות של פרטנר, מונה למנכ"ל אל על. זה מצביע על כיוון מסוים."
בשלב מסוים חשו שני האחים כי מיצו את יכולותיהם בניופאן ובסוף שנת 2003 החליטו לעזוב את החברה ולהקים עסק משל עצמם.
לא חששתם לעזוב לפני שיש לכם משהו אחר ביד?
עופר: "לא. האמנו ביכולות שלנו. התחלנו להיפגש עם חברות ואנשים ולבחון אפשרויות לשיתופי פעולה בתחומים מגוונים – מיזם בתחום הסלולר, או פתיחת סניף של חברת אופנה באירופה. אבל אז למדנו דבר חשוב: בכל פעם שנפגשנו עם נציגים של חברות גדולות לא היו אלו מפגשים בגובה העיניים. חשנו שבמקרים רבים הגדולים מנסים לנצל אותך, לשאוב ממך ידע; לא חשנו שהם באמת רוצים שנרוויח יחד אתם."
יורם: "בתחילת הדרך היינו תמימים. חשנו שיש לנו הרבה יכולת, ידע, הבנה ויכולת למידה. חשבנו שנתחבר לגוף גדול ונעניק לו את היכולות שלנו ונרוויח יחד. נפגשנו עם גופים מובילים בתחומם, אבל לא ניתן היה למצוא את החיבור. גם כאשר כבר התקדמנו במגעים וכבר היו הסכמות אז לקראת הסוף אתה מקבל נייר ביד המראה כי בסופו של התהליך אנחנו בחוץ."
"חשוב להבהיר, זה לא שכל מי שניפגש איתנו ניסה לסדר אותנו, אלא שאלו הם כללי המשחק. הוא מכין נייר ואז זה מגיע לעורך הדין של החברה ואותו עורך דין אומר לעצמו 'אני חברה ציבורית, אז צריך ככה וככה…' וזה מתחיל להתגלגל ובסוף מגיעים לתוצאה הזו."
למה הלכתם יחד, כי אתם אחים?
"גם. אבל בעיקר בגלל שיחד אנחנו שילוב נדיר שיש בו מקבץ מיומנויות שמשלים אחד את השני. הבנה בתחום שיווק, פרסום, פיתוח עיסקי, גיוס והכשרת כוח אדם. בכל התחומים האלו צברנו הרבה ניסיון.
החלטנו לעשות משהו שקשור במגע הישיר עם הצרכן. זיהינו שהאינטרנט מאפשר את זה. באינטרנט אתה יכול להיות גדול גם אם אתה קטן.
הקמנו עסק שעסק במיסחר בתחום הציוד הדיגיטלי. הקמנו את האתר KLIXומערך של שירות לקוחות שנתמך במוקד שירות טלפוני."
למה הלכתם דווקא לתחום זה?
עופר: "כי נקרתה לנו הזדמנות עיסקית. חברנו למישהו שזה היה תחום עיסוקו. לאחר מכן התפצלו דרכנו ואנחנו נשארו עם האינטרנט. התחלנו לעבוד דרך אתרי המכירות הגדולים כמו וואלהשופס ו – 1000P."
CLIX החלה לפעול בשנת 2004. בשנת 2006 החברה כבר הקימה אתר משל עצמה, EDIGITAL, ומכרה גם ישירות ללקוחותיה. בחברה הועסקו 6 עובדים ומחזור המכירות שלה עמד על מאות אלפי שקלים בחודש. אבל 'זה לא היה זה', מבחינתם של האחים רוזנבאום.
עופר: "עבדנו יפה אבל היינו מתוסכלים, כי בדרך עבודה זו לא באו לידי ביטוי היכולות שלנו וגם לא עשינו מה שבאמת רצינו – לעבוד ישירות מול הצרכן.
לא היה בעסק שום ייחוד. כל אחד יכול היה להקים עסק מתחרה לשלנו.
מה שרצינו זה להיכנס לתחום שרף הכניסה בו באמת גבוה. רצינו לעשות משהו ייחודי, שיהיה קשה מאד להתחרות בנו.
מצד שני, העסק הקיים איפשר לנו לבנות פלטפורמה עיסקית באינטרנט. זה היה חשוב מאד להמשך הדרך."
בשנת 2006 החליטו עופר ויורם להקים עסק חדש המושתת על חזונם המקורי – עסק שיפנה ישירות לצרכן, עסק שיביא לידי ביטוי את מכלול כישוריהם המגוון ויציב למתחרים אפשריים רף כניסה גבוה מאד. למיזם קראו 'לופה' (LUPA.CO.IL) –שמה של זכוכית המגדלת המשמשת את אנשי הדפוס שבודקים בעזרתה את איכות המוצר המודפס.
יורם: "רצינו שם ייחודי לא שם כמו 'פוטו בוק' שחוזר על עצמו אצל ספקים שונים בתחום. אבל בכל זאת יש דומיין בשם כזה שרשום על שמנו."
איך עליתם על הרעיון של 'לופה'?
יורם: "מתוך העסק הקודם זיהינו שאחת הבעיות של הצילום הדיגיטלי היא שהתמונות בדרך כלל נשארות במחשב. רוב האנשים לא מדפיסים אותן. לכן הן נשארות במחשב ולא צופים בהן הרבה. הן יכולות להיות מועברות ברשת, אבל נשארות מקוונות.
אמרתי למישהו שרכש דרכנו ספר תמונות מטיול שערך בהודו, 'מזל טוב, חזרת מהודו'. הוא ענה לי 'איזה מזל טוב, חזרתי מהודו כבר לפני ארבע שנים אבל רק עכשו יש לי הכיף לעשות משהו עם התמונות'.
אנשים מוציאים מהאחסון תמונות ששנים הם מתכננים לפתח ולסדר ורק כיום הם עושים זאת, עם התוכנה שלנו."
זה הזמן לתאר את המוצר של לופה: באתר פועלת תוכנה שבאמצעותה יכול הלקוח לערוך בעצמו ספר מתמונותיו. בתום העריכה הוא משגר את יצירתו (בצרוף פרטי כרטיס האשראי שלו) ללופה, ולאחר 5-6 ימי עסקים יקבל בדואר את ספר הצילומים כרוך בכריכה קשה. מחיר כל עותק נע בין 75 ₪ (ספר בן 16 עמודים) ל – 279 ₪ (ספר בן 80 עמודים).
יש דברים כאלו בעולם?
עופר: "כן. יש אתרים שמציעים פלטפורמות דומות, חלקם מנוהלים על ידי חברות גדולות ורציניות. התחלנו ליצור קשר עם כל הגורמים המרכזיים שעוסקים בכך, אבל תמיד העסק ניתקע כאשר זה הגיע לשאלת השפה העברית. הצורך לעשות לוקליזציה לתוכנות בינלאומיות עיכב כל התקדמות."
"יום אחד אני מגיע דרך האינטרנט לאתר קטן שעוסק בכך, יוצר קשר ומסתבר שאתו זה אפשרי – בחור גרמני שמנהל את עסקי התוכנה שלו מהבית. הוא אמר שהוא יוכל לסייע לנו בגיור התוכנה. המורכבות של הלוקליזציה נבעה לא מהאותיות השונות כמו מהצורך לעבוד מימין לשמאל. כל המבנה של הספר משתנה.
למשל, כאשר את הטסטים הראשונים עשינו באנגלית, הברקוד הופיע כמובן על הצד הימני של הספר – בעברית זו החזית של הספר."
מה לאיש התוכנה הגרמני ולעברית?
"עבדנו יחד אתו. הוא נתן את הפלטפורמה הטכנולוגית, אנחנו את העברית, באמצעות בית תוכנה מקומי. גם צרפנו לתוכנה שלו את כל מערך התמיכה בלקוח. מה שהוא נתן לנו זה את מערכת העריכה עליה עובד הלקוח, ואת הקישור לתוצר הסופי בבית הדפוס."
כמה זמן לקח הפיתוח?
יורם: "כחצי שנה. זה נחשב למהר מאד וזה בזכות העובדה שמצאנו דווקא אותו. זה שוב בניית הקשר עם מישהו קטן שעובד מולך ישירות, מדבר אתך בגובה העיניים ועובד בכל שעות היממה, כי זה עסק שלו. אגב, פנים אל פנים פגשנו אותו רק אחרי ההשקה. הכול התנהל בטלפון ובדוא"ל."
אתם עובדים רק עם ספקים קטנים?
"בהחלט. עד שנצמח נעבוד עם גופים כמונו. זה אותו ראש, אותה תרבות עיסקית, אותה כמיהה להצלחה. בגופים גדולים זה הרבה פעמים מנהלים שכירים, גם אם הם מאד בכירים, זה לא אותו ראש.
לכן גם משרד הפרסום שלנו הוא לא גדול, גם בית הדפוס."
למה אתם עובדים רק עם בית דפוס אחד?
"אמרו לנו שצוואר הבקבוק הוא הכריכה. לא הייתה בארץ טכנולוגיה המאפשרת להדביק דפי כרומו ולכרוך אותם בכריכה קשה בעותקים בודדים. זה לא כלכלי. יש רק סוג אחד של טכנולוגיה בעולם שמאפשרת להפיק מוצר כזה במחיר סביר.
אנחנו הבאנו את הטכנולוגיה הזו לארץ. היא משולבת בבית הדפוס 'פפירוס'. בציוד השקענו יחד איתו. יש לנו הסכם ארוך טווח עם פפירוס, והצוות מחויב לפרויקט. לכן רק שם אנחנו מבצעים את ההפקה של הספרים."
עולם הצילום השתנה ואתם נכנסתם בתפר.
עופר: "בדיוק. אם בעבר צילמת בפילם ומסרת אותו לפיתוח בחנות פוטו, הרי היום אתה מצלם בציוד דיגיטלי ויכול או לשמר את התמונה במחשב, או להדפיס אותה. זאת אומרת שהשוק עבר מחברות כמו קודאק לחברות כמו אינדיגו."
"אינדיגו שמעו עלינו והזמינו אותנו לפגישה. כיום הפוטו הוא בדרגה חשיבות ראשונה בתוכנית העיסקית שלהם. פעילות כמו שלנו המבוצעת על ציוד שלהם הייתה משהו שהם יכלו להראות בגאווה.
בדרך כלל אין להם מוצרי קצה והנה, פעילות המיועדת לכל בית אב בישראל מבוצעת באמצעות ציוד שלהם. כאשר השקנו את האתר, בספטמבר האחרון, האירוע היה בחסותם."
ההשקה הניבה כתבות בעיתונים?
יורם: "בהחלט. במקביל פתחנו גם קמפיין בגוגל. אנחנו עובדים גם על קידום מיקומו של האתר בגוגל, ללא קשר לפרסום. תוך מספר חודשים כבר הפכנו גורם משמעותי בתחום."
