גוליבר הוא אחד מאתרי התיירות הגדולים בישראל. צביקה קרפל, המנכ"ל, מגדיר אותו כ"פלטפורמה טכנולוגית למסחר אלקטרוני שעוסקת כרגע בתחום התיירות". אך כיום, הוא מדגיש, "גוליבר היא עדיין חברת תיירות מקוונת עם מגוון מוצרים רחב".
בסוף שנת 2000 התוודע קרפל, לאחר שעבד 3 שנים בחברת כספי ספנות, למשפחת מרום – בעלת קבוצת חברות בתחום התיירות, שהבולטת בהם הייתה חברת יוניתורס. יוניתורס הייתה חברת תיירות ותיקה ומבוססת שעסקה רבות בתיירות עיסקית ובמוצרי תיירות איכותיים. הצדדים בחנו אפשרות לקליטתו חברה.
במהרה הבינו בני משפחת מרום כי נקרתה לפניהם הזדמנות לממש את רצונם להקים חברה אינטרנטית בתחום התיירות. מנהל בעל רקע משולב, טכנולוגי (קרפל הוא מהנדס מכונות במקצועו), ותיירותי. על כן הוצע לו להקים ולנהל את המיזם.
כבר הייתה פעילות מסחרית של תיירות באינטרנט. נדמה לי ש'הדקה ה – 90' כבר פעלה בשוק.
קרפל: "בהחלט. אבל היא, כמו אתרים אחרים שפעלו באותה עת, הציגה רק נתונים. לא ניתן היה לבצע רכישה דרך האתר. לקוח פוטנציאלי היה רואה את המוצר המבוקש על ידו ואז היה עליו להתקשר למרכז הזמנות כדי לבצע את העיסקה.
הנתונים באתרים שפעלו אז היו נתונים מוקלדים, לא נתונים מעודכנים און ליין. משמעות הדבר שלעיתים מזומנות הלקוח היה מתקשר למרכז הזמנות ואז הפקיד היה אומר לו שהמוצר שהוא מבקש כבר לא בנמצא והיה מציע לו מוצרים חלופיים.
אנחנו רצינו להקים חברת נסיעות מלאה שכל פעילותה מבוצעת באינטרנט."
למה כמיזם נפרד? למה לא להקים אתר, אפילו משוכלל, שיהיה חלק מפעילותה של החברה הקיימת, יוניתורס. במיוחד אם היא מבוססת ובעלת מוניטין?
"בגלל המיצוב. יוניתורס הציעה ללקוחותיה מוצרי פרימיום ברמת שירות גבוהה, ואילו התיירות באינטרנט הייתה ממוצבת נמוך יותר. באותן שנים ברשת הציעו דילים של הרגע האחרון, מבצעים ומחירים זולים. עבדו יותר על מחיר נמוך ולא על שירות איכותי. לכן היה חשוב להקים חברה אחרת שפנתה לקהלי יעד אחרים."
"זה גם הסתדר עם תמהיל החברות שהייתה למשפחת מרום. פרט ליוניתורס הם פעלו בתחום הצ'רטרים, דרך חברה בשם יוניטל. כמו כן בבעלות המשפחה כבר הייתה חברה מקוונת בשם און ליין שמסרה מידע על צ'רטרים לסוכני נסיעות."
"כעת רצינו להיכנס לפעילות הפונה לנוסע שרוצה מוצר פנאי זול ופשוט. זה גם הסתדר עם הרצון לפעול באינטרנט. היה ברור שהתיירות בעולם הולכת לכיוון זה."
* * *
מה היו תהליכי ההקמה של החברה?
"הכרנו בעובדה כי לא ניתן להקים את החברה ישר כחברת שמשתיתה את כל פעילותה על האינטרנט. קודם היה צורך לבנות לה זהות של חברת תיירות רגילה, המציעה מגוון מוצרים באמצעות מרכז הזמנות. באותה עת, שנת 2001, האינטרנט היה עוד בחיתוליו ואנשים לא ששו לתת את נתוני כרטיס האשראי שלהם לאתרי אינטרנט.
כמו כן, כל הפעילות בתחום התיירות באינטרנט הייתה של חברות תיירות שהקימו לעצמן אתרי אינטרנט."
"לכן גוליבר הוקמה קודם כל כחברת תיירות רגילה. שכרנו משרדים, גייסנו 16 עובדים לצורך בניית מרכז הזמנות. התחלנו לפרסם מוצרים בדף האחורי של ידיעות אחרונות. תוך 3 חושים החלה החברה לפעול."
אני מניח שעזרה מאד הזיקה ליוניתורס; קשריה, הלוגיסטיקה שלה.
"ללא ספק. ללא יוניתורס גוליבר לא הייתה קמה. אני לבדי לא הייתי יכול להקים אותה. עבדנו על תשתיות המיחשוב שלה, הטלפוניה וכדומה; וכמובן תחת המטריה המסחרית החזקה שלה. המחירים של הספקים היו בהתאם. בין אם היו אלו חברות תעופה, מחיר מודעות הפרסום או השיג והשיח עם הבנק."
כמה עלה להקים את גוליבר?
"הפיתוח לא נעשה במשך שנה אחת, אלא תוכנן להיפרס על פני מספר שנים. ההשקעה נעה סביב מיליון דולר. בכלל זה, פיתוח האתר, פרסום וכדומה.
כבר מתחילת הדרך, בעקבות הפרסום העיתון החלו לזרום הזמנות, וממילא הכנסות."
באיזה שלב התחלתם לגבש את מבנה האתר?
"כמעט מייד עם תחילת העבודה. גובש צוות אפיון אתר שהיה ניפגש אחת לשבוע במשך 3 חודשים. הוא כלל גם מנהלים מנוסים מקבוצת החברות של המשפחה. שילוב של ידע וניסיון רב בתחום הטכנולוגי ובתחום התיירות.
כאשר חשנו שלתוכנית עבודה יש מספיק 'בשר' גייסנו לחברה שני אנשי פיתוח תוכנה כדי שייבנו את הפלטפורמה הטכנולוגית."
למה לא פניתם לספק חיצוני כדי שיבצע משימה זו?
"חשבנו שהכוחות הפנימיים יספיקו והסתבר שטעינו. לא בגלל בעיה של יכולת מקצועית, אלא של זמן ניהול. ברגע שמנהלים שיש להם עיסוקים שוטפים צריכים להשקיע אנרגיה בפרויקט נוסף, סדרי העדיפויות גורמים לכך שדברים נדחים והפיקוח לא מושלם. לכן לאחר שהאתר עלה לאוויר המשך התחזוקה והפיתוח שלו נמסר לחברה חיצונית."
מתי זה קרה?
"האתר עלה לאוויר בתחילת 2002. בשלב ראשון ללא כל פרסום, רק כדי לראות כיצד מגיבים אליו.
באותה עת זו הייתה מהפכה. לראשונה הלקוח קיבל מידע אמיתי און ליין. לצד זה התאפשר לו לבצע תהליך של חיפוש וחיתוך. למשל, איזו פעילות יש בתקופה מסוימת באנטליה, או מה יוכל לקבל בתקציב מסוים, או רשימת טיסות בתאריך מסוים ועוד. אז לא היה דבר כזה."
הלקוח ידע להעריך את מה שנתתם לו?
"המחזורים הוכיחו שכן. צמחנו בשנה השנייה לפעילות ב – 70% כמעט ללא פרסום. באמצע 2002 הפסקנו את כל הפרסומים מחוץ באינטרנט. בין השאר משום שאנחנו לא חברה שמציעה דילים ולא רצינו להיות מזוהים ככזו."
אני מניח שמרכז ההזמנות בשלב ראשון הלך וגדל, אבל עם הפתיחות לאינטרנט והאמון שנצבר בקרב הציבור ניתן היה בשלב מסוים לצמצמו. זה קרה אצלכם?
"בהחלט. בתחילת הדרך אנשים רואים את המידע באינטרנט אבל עדיין רוצים לדבר עם בן אדם. בארבע השנים הבאות מספר העובדים עלה והגיע עד לכ – 100. בשנת 2006 החל להתרחש התסריט שתיארת, החלה ירידה. כיום החברה מונה כ – 80 עובדים. המחזורים, כמובן, גדלים."
עדיין מדובר בהרבה עובדים, בהתחשב בעובדה שניתן לבצע את כל הפעילות בצורה מקוונת.
"נכון, אבל אין מה לעשות, עדיין לקוחות רבים רוצים לשוחח עם אנשים. בין אם לצורך ביצוע ההזמנה ובין אם כדי לברר פרטים נוספים לגביה."מי הם השחקנים
המובילים בארץ בתחום התיירות באינטרנט?
"יש מאות אתרים בתחום שיווק תיירות, אבל שלושת המובילים הם גוליבר, איסתא והדקה ה – 90. מביניהם אנחנו היחידים שהם 'נטו' אינטרנט, השניים האחרים הן חברות תיירות שגם מפרסמות בעיתונות היומית."
בתחילת דבריך אמרת שאתה רוצה לפתח את גוליבר לכיוון של מסחר אלקטרוני בכלל. וואלהשופס,P1000 ואחיותיהן צריכות להתחיל לחשוש?
"זה הכיוון, אם כי עוד לא סיימנו את השלמת המהלך בו גוליבר מציעה את כל מגוון מוצרי התיירות. למשל, אנחנו רוצים להעמיק את האחיזה שלנו בתחום הנסיעות העיסקיות; או להיכנס לתחום התיירות הכפרית.
כמו כן, עדיין אין לנו מוצרים לתיירות נכנסת. לקוח מאנגליה שרוצה להגיע לארץ עדיין לא פונה אלינו. זאת אומרת שיש לאן להתפתח בתחום התיירות. השלב הבא הוא כניסה לתחום המסחר המקוון. יש לנו פלטפורמה טכנולוגית משוכללת וגם מבקרים רבים. יש לנו כל יום עשרות אלפי 'יוניקים' (גולשים) המבקרים באתר, אז למה לא לעשות בדבר שימוש נוסף ראוי?"
